标。」「如果价格分相差不会太
，而
观分１０分就成了客户
作的
后空间了。」正偏离１个点扣０．５分，负偏离
个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价&***x6700;&***x65B0;&***x627E;&***x56DE;&***xFF14;&***xFF26;&***xFF14;&***xFF26;&***xFF14;&***xFF26;&***xFF0E;&***xFF23;&***xFF2F;&***xFF2D;
们已经有
作对象了。」 新 找 回 4 F 4 F 4 F , C 0 M 「那不是还有４０分的
观分吗？」
这个圈子的，家彼此的关系都很
，很
易形成个掮客圈子，他能提两个厂家都表态，他们都愿意和我们
作，保
提供完整的商务和技术文
。我笑呵呵的说。
来和我们面对面
，看看他们终的作态度。」了。据说，这个
作对象是个央企，他们的老总和
券的老总都是从北京进门之后，小
细心
我把
室门关好，客
泡了杯茶。小
绍说。「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有
个作伙伴想承接这「系统集成和
年驻场服务总价超过１０００万啊。」&***26368;&***26032;&***25214;&***22238;&***65300;&***65318;&***65300;&***65318;&***65300;&***65318;&***65294;&***65315;&***65327;&***65325;
总以及项目团队的负责
都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象心。
我笑哈哈伸
手，俩握手坐。万全补充道。
我提醒说。
「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」
「没关系，我们抓紧时间准备方桉，
落谁家还不知道呢。」向总说。
我叮嘱道。
向总补充道。
我问道。
「张总好，我认识
经理快年了，我姓钱。」作伙伴的利益就能得到
保障。很多招标，都是价格低得分
的。」个项目的系统集成与
年的驻场服务。」「４０分
有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整
等我笑呵呵的问道。
午，依次和阿和华为云平
的专家进行了沟通。不
会
，小带了个
多岁的男走了进来。万全继续说：「张总，这次标书
价格分占６０％，且以平均分为分，钱有点无奈
说。「是的，当然我们的
作等，
观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常个
司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」小
去带。「好啊，现在
提来和我们作的，我们都欢迎，关键是他开的筹钱总说。
我心
惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」过来的，以前就认识了。」
来，说明他有作的筹码。「张总，钱总是
券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易但从商谈的结果来看，阿
对平信心满满，就增加了我们和阿作的决「ｏｋ．」
「欢迎钱总。」
间，确保投标文
「张总，我这次来，想看看
项目的
有云能不能作。」「没问题，我们对任何
作伙伴的都是持欢迎态度的，作
赢，是互联
及时完成。」我
听明
了，他是个商业掮客。「所以，这种平均价得
分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样「是这样的，我在客户那
ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老快
班的时候，小跑到我的室，悄声汇报说：「老板，我认识的我奇怪
问。钱总字斟句酌
说。系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」
小伙子穿着
装、领带，看就是职业经理。「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们
作，他码怎么样。」
重要。」
「那这样，向总，你约阿
云平、华为、华、
午和明
午依次华为似乎信心不
，更愿意和我们同作。时
的
髓。」